Opleiding: Soft Skills - Prospection Skills

Doelgroep

Deze opleiding is ideaal voor iedereen die zijn prospectievaardigheden wil aanscherpen, waaronder verkoopprofessionals, accountmanagers, ondernemers, business development managers, marketingmedewerkers en iedereen die betrokken is bij het identificeren en benaderen van potentiële klanten.

Programma

PROGRAMMA
 

THE SCIENCE OF SALES: SPANCO
SUSPECT: HET BELANG VAN PIPELINEBEHEER EN SEGMENTATIE
Criteriumselectie

• Bepaal welke criteria het meest relevant zijn voor uw verkoopproces: dealgrootte, regio, producttype, koper persona.

Segmentcreatie:

• Verdeel uw pipeline in afzonderlijke segmenten op basis van de gekozen criteria.

De organisatie van de klant in kaart brengen.

• - sponsor,
• - gatekeeper,
• - decision maker,
• - …

Kansen Prioritiseren:

• Niet alle leads zijn gelijk. Identificeer en geef prioriteit aan kansen met een hoge waarde of grote waarschijnlijkheid.

Belangrijke Metrieken volgen:

• Volg metrieken zoals conversieratio's, deal-snelheid en gemiddelde dealgrootte om prestaties te beoordelen en gebieden voor verbetering te identificeren.

PROSPECT: WAAR ZIJN DIE OPPORTUNITEITEN?

• “Make more to make more”

PROSPECTIE TECHNIEKEN
Voorbereiding

• Van ‘cold calling’ naar ‘warm calling’
• Why?
• How?
• What?

Contact maken

• Afspraken maken via telefoon of email
• Telefonische prospectie

BESLUIT + INDIVIDUEEL ACTIEPLAN

Resultaten

DOEL VAN DE TRAINING

• The SPANCO science
• Segmentatie van klanten
• Strategisch Prospecteren

Praktisch

METHODOLOGIE

• 1 Dag --> data en prijs op aanvraag
• Interactieve pedagogie met rollenspelen
• Feedback en verbeterpunten na elke oefening
• Actions for Progress